2.1 市场定位

市场定位是商家及产品确定在目标市场上所处的位置，在京东店铺运营中，市场定位的主要工作如图2-1所示。

2.1.1 类目环境分析

下面以精品男包为例，介绍类目环境分析的具体思路。在京东主页，找到并选择“女鞋/箱包/钟表/珠宝”中的“精品男包”二级类目，如图2-2所示。

进入“精品男包”页面后，可以看到整个二级类目大环境是什么样的，比如正在做哪些类目活动，类目中各子行业市场情况，例如最热推荐、全部分类、精选品牌等，如图2-3所示。

下面，商家可以通过京东商智来分析功能箱包的类目。在“市场行情”页面的“行业实时”列表框中选择“功能箱包”，即可查看热销商家榜单以及他们的交易指数情况，如图2-4所示。

在热销商品榜单中，商家还可以查看“精品男包”的热卖商品排行、京东价格、交易指数等信息，商家可以通过对比排在前10位的商品，看到热销排名前列的单品都是什么产品和价位，找到一个合适的销售价格区间，来给商家的产品价格进行定位，如图2-5所示。行业实时的数据每3分钟更新一次，交易指数计算是按照下单金额、下单件数综合得到的指标。

通过观察“精品男包”近一年的行业大盘走势，可以发现整个类目全年无明显淡旺季，6月、11月是高峰，1月是低谷，如图2-6所示。

然后分析“精品男包”类目下不同子行业之间年度、月份各维度的对比，如图2-7所示。行业对比功能可以将店铺所在二级类目及该二级类目下所有三级类目之间两两进行对比，发现两个目标对比行业的差距。

在“子行业排行”页面中，当在行业选择处选择“精品男包”二级类目时，会看到该二级类目下所有三级类目的排行情况，主要品类为男士钱包、单肩/斜挎包、商务公文包、男士手包等，如图2-8所示。

2.1.2 竞品市场分析

除了对整体的类目大环境进行分析来做市场定位外，我们也可以从竞品市场来分析产品的优劣。影响京东店铺排名权重的主要有两大维度：交易指数、人气指数，如图2-9所示。人气指数主要是该商品对应类目大词的搜索关注和加购指数的综合体现。

关注竞品市场有3个途径：搜索结果页面、直接进链接、搜索进单品。然后分析竞品市场的交易飙升榜单，按品牌交易增幅排行，如图2-10所示。

最后分析竞品市场的人气飙升榜单，按品牌人气增幅排行反映行业TOP品牌情况，如图2-11所示。另外，商家也可以使用品牌分析功能选定想分析的品牌，品牌选择框默认展示所选行业按交易指数排名前10的品牌，通过品牌下拉列表上的搜索框可以搜索到目标品牌，选定目标品牌即可看到该品牌的相关数据。

2.1.3 价格、地域分析

例如，在京东搜索“黑枸杞”这个关键词，那么，“黑枸杞”的主要热销商品的价格区间是多少？爆款最优价格又是多少？可以在价位矩形框中查看、选择不同的销售价格区间，看到最受消费者欢迎的价位，如图2-12所示。对于不同层次的消费群体来说，价格可能是区分他们最好用的一个维度了。

在“关键词查询”页面中搜索“黑枸杞”，在下面的“价格分布”模块中，可以分为点击分布和成交分布，点击分布是用户在搜索这个词之后，在属性筛选中，选择各价格段的点击数的分布，成交分布是这个词下的成交的价格分布，根据关键词价格分布，可以分布最优价格区间，对商品的定价及用户心理价格承受能力的判断有一定的指导意义，如图2-13所示。

接下来选择客户分析中的“潜在客户分析”模块，在“地区”模块中可以查看买家地域分布的省份排行情况，从中找到成交量比较高的地域，如图2-14所示。当我们在做线上定向推广时，可以针对这些热门地域进行重点的广告宣传。

2.1.4 买家人群分析

了解客户是商家需要做的第一件事，这对店铺整体的运营有至关重要的影响。图2-15所示为潜在客户分析中的年龄分析，分析出自身店铺潜在客户人群的年龄层次分布，分为：16～25岁、26～35岁、36～45岁、46～55岁、56岁以上。

图2-16所示为下单客户分析中的评论敏感度分析，根据客户历史订单的优惠订单占比、每单优惠金额占比、优惠金额这3个因素，系统通过机器学习，将其分为极度敏感、高度敏感、轻度敏感、不敏感等。之后商家在揽客计划创建营销活动时，可以根据营销目的选择不同的促销敏感度人群，以便更精准、精细化地运营。

2.1.5 竞品日均销量分析

我们如何预估竞品的日均销量？竞品日均销量分析主要包括竞品定位和日均销量计算两个方面，有以下两种方法。

方法一：首先分析品牌详情，即竞品在各个端口的转化率和对应的访客数（如图2-17所示），从而计算出各端口的每天单量和全部渠道的每天总单量。

计算公式：竞品的日均单量＝各个端口的访客数（单项渠道访客数/所占比例）×各端口对应的转化率÷7天，最后再相加。

方法二：分析竞品在各个端口的转化率和主推关键词（相关词）的访客数。

计算公式：同一关键词竞品日单量＝各个端口下，近7天关键词的访客数总和×各端口对应转化率÷7天，得出各端口下主推关键词日均单量，最后再相加。