任务3 网店销售宝贝的选择

货品是网店运营的前提，优质货源是网店成功的先决条件。并不是所有宝贝都适合在线销售，爆款也不是任意货品都能造就的。找到适合网店经营的货品是网店运营的前提，优质货源是网店成功的先决条件。

1．选择合适的网络零售宝贝

随着电商市场日益成熟，越来越多的线下零售宝贝开始拓展线上销售任务。目前网络上服装服饰、鞋帽箱包、母婴、化妆品等类目的宝贝较为畅销。如何在琳琅满目的宝贝中选择合适的经营品类是至关重要的一步。在选择零售货品时，网店需要以自身优势为先决条件，参考所在市场的行情和宝贝特性，依据消费者的需求进行货品的挑选。

1）网络零售宝贝的特点

观察互联网上已有宝贝不难发现，它们或多或少都存在一些共同的特点，可供寻找货源时参考。

（1）体积较小

在线销售的宝贝依靠物流传递到消费者手中，体积小、重量轻的宝贝可以为卖家节约不少运输成本。

（2）易保存

无论物流配送还是快递运输，多采用陆路运输方式。在运输过程中，由于长时间、长距离的传递，很容易对宝贝本身造成损坏，而易保存的宝贝可为卖家节约费用，减少因损坏带来的客户投诉。

（3）不易买到

人们选择在线购物多是因为身边难以买到这类宝贝，那么选择经营宝贝时，可以考虑具备地域特性的产品。这类产品被人们所熟知并且需求量大，但是线下购买渠道较少，比如国外的宝贝或者地方特产。

（4）容易展示

由于在线交易是在虚拟环境中进行的，消费者不能直接看到宝贝，因此网上零售宝贝最好容易展示，否则消费者在无法了解宝贝情况时，是不太愿意购买的。例如网上售卖的服饰类宝贝，不仅有宝贝全方位的图片集、详细的产品参数，还有模特穿上之后的立体展示、其他消费者的评论和买家秀，消费者可以从多个角度了解产品的整体状况，容易产生购买行为。

（5）价格优惠

在大众眼中，网络零售的宝贝价格要比实体店优惠，如果出售常见宝贝则需考虑优惠问题。为此，很多品牌特意推出电商专售款，避免消费者比价。例如某热水器厂家，在国美、苏宁等线下渠道出售的一款热水器型号为TB50M1.5，而在线上京东、淘宝等电商平台出售的型号为CASOMIS，表面上型号不同，实质上热水器的外形、功能没有太大差异。这是为了避免线上线下相互比价，厂家特意生产的差异型号。现在很多顾客喜欢在门店看完实物后在网上搜索比价，这时如果网络同款的价格低于门店价，则比较具有优势。

（6）产品受众

挑选产品时不一定要满足全市场消费者的购物需要，但应尽量让某一领域或市场中的消费者接受。

2）寻找宝贝的策略

选择货品的过程可繁可简，取决于卖家对开店目标的定位，若是兼职经营，参考兴趣爱好即可，但若打算长期从事电商事业，用其谋生的话，则需要些寻货策略。

（1）市场行情分析

线下市场分析基于口口相传的经验或一些不精准的推测，而互联网市场行情可以实现全面而精准的分析。如淘宝网专门为卖家提供了“生意参谋”软件，其中的“市场行情”任务可以为卖家提供淘宝网的市场数据。不过该功能除了需要付费购买以外，还对购买门槛做了一定限制。对于刚入驻平台的新手卖家而言，可以联系达标店铺帮忙获取数据。

① 锁定市场范围。在选择经营宝贝品类时，卖家可先从自身的爱好特长和掌握的资源优势入手，尽量以自身优势为基点，先缩小宝贝的选择范围，再权衡利弊。善用自身对市场宝贝的熟悉度和对优质货源的把握度，扬长避短，能够使卖家的经营活动事半功倍，有利于从激烈的竞争中脱颖而出。

② 分析市场潜力。宝贝的市场发展潜力是另一个需要重点考量的因素。一个市场的消费者购买力代表着该市场的潜力，潜力的强弱可通过分析行业情况及发展趋势来判断。趋势上升，证明消费者购买力增长，代表市场具备较大的潜力。反之，则建议更换市场，重新分析。

（2）竞争环境分析

选定市场后，要进一步对所在平台中该市场情况进行分析。例如，分析市场行情后选定女士低帮鞋作为货品，并打算在淘宝平台进行经营。那么，接下来就需要分析竞争环境的情况，从中找到发展契机。在淘宝平台，消费者选购宝贝大多通过淘宝搜索引擎对关键词进行检索，随后在平台推荐的宝贝列表中选择自己满意的宝贝。通过这个流程不难看出，影响竞争力的因素有两点：一是关键词；二是产品本身。

① 分析关键词。在淘宝进行购物时，有心人会发现搜索不同的关键词，搜索结果呈现的宝贝也不同。而且，关键词还会影响宝贝展示的数量，这就意味着观察不同关键词下的竞品数量，可以挑选出竞争力小的环境。

② 分析产品。消费者通过观察宝贝样式，选择心仪宝贝。宝贝样式由宝贝众多的属性组成。卖家可以利用“生意参谋”等分析软件，分析消费者购买行为中对购买宝贝属性的偏爱，再去市场中寻找符合这些属性的产品作为销售的对象。

按照如上思路寻找货源，可以极大地提高网上开店的成功概率。

2．分析进货渠道

进货是网店经营中最基本的一项工作，选择正确的进货途径可以节省开店成本，保障货品质量，是卖家经营好店铺的基础。

1）线下渠道

主要的线下进货渠道有零售批发市场、产业带、工厂直采，通过这些方式寻找货源需要耗费较多精力，但可以直观验证货品是否符合需要，便于把控产品质量，洽谈宝贝价格。

（1）零售批发市场

零售批发市场是卖家主要进货途径之一，因其商品种类多、数量足、价格优惠，受到小成本经营者的喜爱。一般来说，城市中都会有规模不同的小商品批发市场，但商品种类及价格参差不齐，甚至有些小规模批发市场的商品价格还高于路边摊位。建议有能力的卖家到当地知名度高的市场采购，如果想见识一下大型的小商品批发零售市场还可以去义乌。义乌是全球最大的小商品集散中心，被联合国、世界银行等国际权威机构确定为世界第一大市场。

正所谓“买的没有卖的精”，拿货问价的技巧也有差别，掌握更多的批发技巧能让店主采购货品时避免被批发商“套路”。

① 货比三家。第一次去批发市场进货，不要急于购买东西，在店铺中多看、多问，记录感兴趣的店铺门牌号，随后以同样的方式去其他店铺寻货。摸清批发市场的整体情况，弄清要采购的货品在市场中有多少家在售，每家的质量及报价情况，做到心中有数再采购。

② 准备充足。批发商很容易从言辞和“行头”判断出买家的资历，如果遇到不良的批发商，可能会在没有旁人的情况下特意加价，参考以下两点能够降低这方面的风险：

其一，采购量不大时，手中拎着1～2个黑色大塑料袋，采购量大时，拉上一辆小推车。

其二，询价话术使用“这货怎么批”“这个批什么价”，不要说“多少钱一件”“这件怎么卖”等零售的问法。

③ 批发不宜多。注意把握销售宝贝的季节特性。采购初期，新手往往不知道采购多少为宜，有的人一旦开始采购就止不住，拿完货回家才发现拿货超出了预计数量，导致本就不充裕的资金被占用。因此，初期采购不要带太多现金，出发前做好采购预算，控制进货数量。

④ 注意季节。例如服装并不是应季才开始出售，一般会提前两到三个月。有经验的批发商在夏季过半便开始吆喝羽绒服的买卖，只有外行还在那时销售夏季T恤。如果店主不明白这个道理，错误地批发了大量夏季服饰，很有可能造成货品积压。所以一定要看准季节时机，谨慎备货。

（2）产业带

产业带是相同或相关性质的企业趋于集中发展的地域，汇聚了行业中具有代表性的优秀产业。产业带商家多，竞争激烈，企业间为争夺市场也会采取相应措施，比如以降低价格、提高产品质量、提升服务等方式吸引采购方，使得采购者成为直接受益人。

产业带采购宝贝可以更早地接触到时尚前沿，在备货的时候挑选前沿产品，无形中增强了店铺的竞争力。不同货品的产业带也不同，如挑选箱包可以选择河北白沟，挑选电子产品可以去深圳电子产业带。

（3）工厂直采

宝贝从工厂生产出来后可能会经过经销商、分销商、批发商等多个环节，增加运输、质检、人力等多方成本，导致采购价远高于产品成本价格。相比之下，从工厂直接进货可以减少流通环节，拿到理想价格。选用工厂直采渠道的前提是需求量比较大，运转资金比较充足。多数厂家一般不与中小采购商打交道，即便同意供货也会抬高起批量，这一点对于网络零售而言是较大的问题。有些卖家一味追求低成本采购，导致大量货品积压，资金周转不开，库存增加，反而导致了店铺亏损。所以，店铺经营到一定规模以后，销量能达到工厂采购量的标准，再去工厂直采，这样还有可能享受到产品定制服务。

2）线上渠道

线上进货渠道以1688网站、天猫供销平台等大型交易平台为主。卖家从消费者处获得订单后，不用自行发货，而是将货品、物流信息在线传递给供应商，由供应商直接发货。这种进货模式实现了零售批发的在线交易，与线下渠道相比，具备无地域限制、节约交通成本、不必挑选物流等优势。

（1）1688采购批发平台

淘宝网是阿里巴巴旗下的零售交易平台，1688网站则是阿里巴巴旗下的采购批发平台。图1-22所示为1688网站首页，它为全球数千万的卖家和供应商提供了便捷安全的在线交易保障。相比于线下批发市场，1688网站拥有更加全面的宝贝类目，为卖家提供更多的货品选择，目前已经覆盖了服饰、箱包、母婴、百货、食品、家居、美妆、电器、化工等众多方面的宝贝供应。

在1688网站上寻找货源的方式与在淘宝网购物一样，也是多种多样的，如关键字查询、分类查询等。只要是淘宝会员，就可以登录该网站并进行货品采购。平台中有部分供应商支持一件代发服务，即卖家售出的宝贝直接由供应商进行发货，为卖家节省仓储、包装、物流等资产及时间成本，也为兼职开店提供机会。

（2）天猫供销平台

天猫供销平台也被称为淘宝分销平台，是淘宝平台为卖家提供的分销、代销平台，目的在于帮助有货源的供应商招收分销商，让需要货源的卖家找到高质量的货品。从这个平台采购货品的前提是必须为淘宝或天猫的店铺卖家，并达到一定代销标准才能申请代销。天猫供销平台首页如图1-23所示。

下面简要分步骤介绍如何在天猫供销平台寻找货源：

第一步，登录天猫供销平台首页（gongxiao.tmall.com），单击顶部横向导航菜单中的“供销入驻”按钮，如图1-24所示。

第二步，在打开的页面中单击“我要入驻”按钮。

第三步，完善个人信息并选择要代销的宝贝品牌、类目、利润空间等信息，如图1-25所示。

第四步，单击“提交”按钮完成入驻操作。

实训3 分析不同货源渠道的特点

实训目的：通过实训使学生能够分析不同货源渠道的优缺点，结合自身情况选择适合自己的货源渠道。

实训内容：目前网上开店货源渠道主要分线上和线下两种，请结合本任务所学的内容，分析不同的货源渠道各自具有的优缺点，能够为自己选择合适的进货渠道，并将结果填入表1-2。

3．制定宝贝的价格

（1）宝贝组合定价

把店铺里一组相互关联的宝贝组合起来一起定价，而组合中的宝贝都是属于同一个宝贝大类别。比如南北干货，就是一个大类别，每一大类别都有许多品类群。比如南北干货可能有香菇、银耳和花椒等几个品类群，可以把这些宝贝品类群组合在一起定价。这些品类群宝贝的成本差异以及顾客对这些宝贝的不同评价，再加上竞争者的宝贝价格等一系列因素，决定了这些宝贝的组合定价，如图1-26所示。

组合定价可以细化分为以下几个方面：

① 不同等级的同种宝贝构成的宝贝组合定价策略：这类宝贝的组合，可以以这些不同等级的宝贝之间的成本差异为依据，以顾客对这些宝贝不同外观的评价以及竞争者的宝贝价格，来决定各个相关宝贝之间的价格。例如蜂蜜专区的九寨沟无污染正宗野生土蜂蜜、江西特产宜春革命山区铜鼓纯天然树参蜂蜜、自制花粉蜜茶花粉椴树蜜就可以组合起来制定价格。

② 连带宝贝定价策略：这类宝贝定价，要有意识地降低连带宝贝中购买次数少、顾客对降价比较敏感的宝贝的价格。提高连带宝贝中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的宝贝的价格。

③ 系列宝贝定价策略：对于既可以单个购买，又能配套购买的系列宝贝可实行成套购买价格优惠的做法。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。很多成功卖家都是采取这种定价方法。把同种宝贝，根据质量和外观上的差别，分成不同的等级，分别定价。这种定价方法一般都是选其中一种宝贝作为标准品，其他分为低、中、高三档，再分别作价。对于低档宝贝，可以把它的价格定得逼近宝贝成本；对于高档宝贝，可使其价格较大幅度地超过宝贝成本。但注意一定要和顾客说清楚这些不同级别的宝贝质量是不同的。

（2）阶段性定价

阶段性定价就是要根据宝贝所处市场周期的不同阶段来定价，可以分为以下几种情况：

① 新上市宝贝定价：这时由于宝贝刚刚投入市场，许多消费者还不熟悉这个宝贝，因此销量低，也没有竞争者。为了打开新宝贝的销路，在定价方面，可以根据不同的情况采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法。对于一些市场寿命周期短的宝贝，一般可以采用高价定价，例如绿色生态新鲜果蔬等。农享网官方淘宝店最新上架宝贝价格如图1-27所示。

对于一些有较大潜力的市场，能够从多销中获得利润的宝贝，可以采用渗透定价方法。这种方法是有意把新宝贝的价格定得很低，必要时甚至可以亏本出售，以多销宝贝达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的。对一些经营较稳定的大卖家可以选择中价定价。这种办法是以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上。一般不适合中小卖家。

② 宝贝成长期定价：宝贝进入成长期后，店铺生产能力和销售能力不断扩大，表现在销售量迅速增长，利润也随之大大增加。这时候的定价策略应该是选择合适的竞争条件，能保证店铺实现目标利润或目标回报率的目标定价策略。

③ 宝贝成熟期定价：宝贝进入成熟期后，市场需求已经日趋饱和，销售量也达到顶点，并有开始下降的趋势，表现在市场上就是竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用将宝贝价格定得低于同类宝贝的策略，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。

这时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的。一般应该根据具体情况来慎重考虑。如果宝贝有明显的特色，有一批忠诚的顾客，这时就可以维持原价；如果宝贝没有什么特色，就要用降价方法保持竞争力。

④ 宝贝衰退期定价：在宝贝衰退期，宝贝的市场需求和销售量开始大幅度下降，市场已出现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价方法有维持价格和驱逐价格方法。如果卖家希望处于衰退期的宝贝继续在顾客心中留下好的印象，或是希望能继续获得利润，就要选择维持价格。维持性定价策略能否成功，关键要看新的替代品的供给状况。如果替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老宝贝退出市场的速度，这时即使卖家想维持，市场也不会买账。对于一些非必需的奢侈品，它们虽然已经处于衰退期，但其需求弹性大，这时可以把价格降低到无利可图的水平，将其他竞争者驱逐出市场，尽量扩大宝贝的市场占有率，以保证销量、回收投资。

（3）薄利多销的折扣定价

网上顾客一般都在各个购物网站查验过同样宝贝的价格，所以价格是否便宜是顾客下单的重要因素。如何定出既有利可图，又有竞争力的价格，淘宝店就需要选择薄利多销的折扣定价策略，如图1-28所示。

① 数量折扣定价：数量折扣是对购买宝贝数量达到一定数额的顾客给予折扣，购买的数量越大，折扣也就越多。采用数量折扣定价可以降低宝贝的单位成本，加速资金周转。数量折扣有累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累积数量折扣是指当顾客在一定时期内购买的累计总额达到一定数量时，按总量给予一定的折扣，比如我们常说的会员价格；一次性折扣是指按一次购买数量的多少而给予的折扣。

② 心理性折扣定价：当某类宝贝的相关信息不为顾客所了解，宝贝市场接受程度较低，或者宝贝库存增加、销路又不太好的时候，采用心理性折扣一般都会收到较好的效果。因为消费者都有喜欢打折价、优惠价和处理价的心理，只要采取降价促销手段，这些宝贝就有可能在众多的宝贝中脱颖而出，吸引住消费者的眼球，大大提高成交的机会。当然这种心理性折扣，必须要制定合理的折扣率，才能达到销售的目的。

实训4 根据所学，制定店铺宝贝的价格，并给出依据

实训目的：通过实训使学生能够理解宝贝定价的原则和方法，能够结合自身宝贝的情况进行定价。

实训内容：分析同类宝贝在不同平台上的定价，指出定价的方法，结合自身情况试着给自己的宝贝定价，并说出理由。并将结果填入表1-3。