第5课　大多数时候毅力比智力更重要

乐观情绪帮助创业者开启一段冒险历程，自控力帮助他们在旅途中抵抗诱惑。考虑到初创企业的高失败率，那些最后成功的创业者需要十年如一日地奋斗，努力经营一家企业，因此他们需要拥有另外一种品质：坚韧不拔的毅力。安吉拉·达克沃思和她的同事詹姆斯·格罗斯（James Gross）说：“哪怕为了实现一个看起来超级简单的目标，你也必须在几年甚至几十年里持续不断地努力。”1

达克沃思的一项心理学研究让她能够预测什么样的学生能够从较差的公立学校里脱颖而出，谁能通过西点军校第一学期的地狱式训练，谁又能被最终选拔进入美军特种部队。而这一切都与智商、考试成绩或者体力无关。2

虽然达克沃思未曾研究过创业者，但在过去的20年里，我所听过的大多数成功创业者都符合她的心理学研究。他们中的每个人都面临过无数危急时刻，当公司运营突然出现危机时，他们会冷静地分析形势，然后做出决断，并满怀勇气，在未来的漫长岁月里扭转乾坤，打造一个千万美元级甚至更大规模的企业。

以艾德·多尔蒂（Ed Doherty）为例。3艾德成长于布鲁克林的一个单亲家庭。他的母亲做过家政服务员和簿记员，后来终于存了足够的钱在长岛开了一家熟食店。艾德高中时每天都在那里帮忙：平日每周40个小时，暑假每周60个小时。

1973年，艾德在汉堡王的不动产部门工作，负责为公司在东海岸挑选门店地址。万豪集团找到了他，希望他跳槽到其快餐部门工作。“你在业界的名声很好。”万豪集团的联络人说，并且给他开了2.5万美元的年薪。当时艾德在汉堡王的年薪是2.4万美元，他做了一番讨价还价，最后以2.6万美元年薪接受了万豪集团的职位。

在接下来的五年里，他成了一名快餐店选址大师，并被提拔为万豪集团餐饮不动产部门的二号人物。很快他要求转到运营部门，开始负责纽约都市区1/3的罗伊·罗杰斯（Roy Rogers）餐厅。1984年，他在公司的晋升阶梯上迈出了一大步：作为万豪集团华盛顿特区总部的总经理，负责全美1200家大男孩餐厅（Big Boy Restaurants）。当时，艾德和他的太太刚迎来第三个孩子的诞生，准备搬到华盛顿特区去住。

当他的妻子正筹划搬家的时候，艾德已经开始在总部上班了。但是他很快意识到公司总部充斥着一种高管之间互相敌对的企业文化，他的才能无法在这里得到最大限度的发挥。虽然在这里艾德的薪酬很高，但他还是给在新泽西州的太太琼打了电话，告诉她先不要搬，“我们得好好想想”。

最后，艾德有了自己的主张。他计划筹资买下之前自己负责经营的19家罗伊·罗杰斯餐厅。这些餐厅整体年亏损合计为70万美元，平均每家的年营业额为64万美元。“我想我有办法让他们扭亏为盈。”他成功地劝说万豪集团的CEO，理查德·马里奥特（Richard Marriot），以100万美元的价格把这些餐厅卖给了他。艾德很快找到了一家银行为其提供私人贷款，然后他和妻子进行了一场艰难的谈话。“我对她说，”艾德回忆道，“好吧，亲爱的，我的计划是：放弃目前这份年薪20万美元的工作，在每月继续还房贷的同时再借100万美元，并且在接下来一段时间内可能没有工资收入。但是，这是一个让我们掌控自己命运的良机。”幸运的是，妻子给她亮了绿灯。

在接下来的五年里，艾德的经营让餐厅的年平均销售额翻了一番。他接着又贷款购买了更多的店铺：九家罗伊·罗杰斯餐厅和六家TJ肉桂（TJ Cinnamons）的面包店。“一切都很顺利。”艾德回忆道。

然而，事情开始起了变化。1990年，作为其长期战略的一部分，万豪集团决定退出快餐店生意，在接下来的三年里，它把“大男孩”和“罗伊·罗杰斯”品牌卖给了哈迪公司（Hardee's）。在艾德看来，新的品牌拥有者在三年时间里摧毁了“罗伊·罗杰斯”。艾德欠着银行450万美元，并“眼睁睁地看着生意走下坡路”。但接着他展现了优秀企业家的一面，他说道：“我没有责怪自己或者任何人。只是生意本身遇到了问题，而我必须制订一个计划并执行它，如果计划有效，我最终将起死回生。”换句话说，他按下了坚韧的按钮。

一方面，他要求银行帮助他重组贷款，但银行拒绝了，因为它们只有在借款人拖欠债务时才答应重组贷款。于是艾德别无选择，只好停止还贷，因为他快没钱了。另一方面，他停止支付加盟费给哈迪公司。“我无法在支付员工工资的同时还贷和付加盟费，”艾德解释说，“我必须优先考虑我的员工。”最后，艾德聘请了一位优秀的律师帮助他解决了与银行和哈迪公司的事项，避免了被宣告破产。

在接下来的几年里，艾德出售了一部分租约，同时成功说服银行将他的贷款减少到300万美元，并说服哈迪公司豁免其专利费。在不到一年的时间里，他提前四年还清了300万美元的贷款。事实证明，艾德是个很有说服力的人，他说服银行再削减70万美元的贷款。“现金最重要。”他说道。

大多数企业家在得到现金流后都会继续坚持目前的生意，然而艾德不一样，他开始寻找下一个机会。他喜欢苹果蜂（Applebee）这个品牌，当时该品牌正在东岸一带扩张。因为艾德的净资产不够多，该公司拒绝了他，但艾德不断坚持。“难道没有其他办法了吗？”最终该公司同意与他合作。艾德于1993年在新泽西开设了他的两家苹果蜂餐厅。与此同时，他开始出售罗伊·罗杰斯，用来偿清贷款，并寻找更多的机会。当时，温蒂斯公司（Wendy's）正好在考虑从哈迪公司购买150个新泽西和长岛的店面。艾德说服了温蒂斯公司借钱给他并将其拥有的“罗伊·罗杰斯”中的3个转换为温蒂斯快餐店。这个尝试很成功，新店面销售额暴增。1995年，艾德又新开了两家苹果蜂餐厅，并将剩下的“罗伊·罗杰斯”全部转换为温蒂斯快餐店。

三年，艾德从破产的边缘走向了成功。六年后，他拥有了10家温蒂斯的特许加盟店，并积累了宝贵的经验。他认识到，他的成功和家庭的未来在很大程度上取决于他的加盟品牌的成功。这对他来说还不够，所以他决定卖掉温蒂斯快餐店，以便“把足够的钱放在自己的口袋里，让我的家人再也不用担心了”。

艾德今年虽然已经69岁了，但是还在经营自己的事业。他自己的公司——多尔蒂公司（Doherty Enterprise）现在拥有107家苹果蜂餐厅，43家帕内拉（Panera）面包店，还开了2家爱尔兰酒吧和2家红酒酒吧。当我在2016年与他交谈时，他预计年销售额将达到5亿美元。“这一切都是运气。”艾德耸耸肩说，运气让他赢得了许多银行家的认同和资金。

这种来之不易的运气是许多Tiger 21成员职业生涯中的一个共同点，但我们偶尔也会听到一些更艰难、更让人感动的故事。当里克·本尼特（Rick Bennett）加入得克萨斯州奥斯汀的Tiger 21小组的时候，大家认为他是一位挣钱很容易的成功的财富管理公司合伙人。但在他讲述了自己的故事后，人们改变了对他的看法。4

20年前，当里克刚开始和人合伙做生意时，他的婚姻却破裂了。离婚过程很不顺利，以至于里克无法专心致力于自己的初创事业。然后他很快就认识到，他的前妻将无法分担三个年幼孩子的共同监护权，因此他不得不成了一位单身父亲。

里克必须在事业和照顾孩子间做出艰难选择，于是他去找他的生意伙伴商量。“我得对生活中的一切事情负责，我不会放弃我的孩子们。”他把孩子列为第一要务，自己的健康为第二要务。“如果必须要放弃什么，那只能放弃工作。因此，我们必须想出办法让我有灵活的时间去参加学校活动，做我需要做的事情。”

最终他们解决了这一问题，里克开始把他的生活划分为发展事业和照顾孩子。在接下来的20年里，他在生活与工作之间实现了完美的平衡——陪孩子做作业，邀请朋友们来家做客，和家人一起旅行。与此同时，他继续发展事业。他选择不再结婚，虽然偶尔约会，但从不带女伴回家。

当里克讲述他的故事以及他面临的巨大挑战时，“房间里寂静无声。”Tiger 21奥斯汀分会的主席克里斯·瑞安（Chris Ryan）回忆道，“房间里所有人都非常崇敬里克，你能感觉到。”

而里克却对那20年的生活经历不以为然。“我没有为任何事情苦恼，也没有为我自己感到遗憾。”他回应艾德的话说，“我做到了，不仅做到了，还乐在其中。”

我认为里克的故事之所以如此吸引人，一方面是因为我们中的许多人很难想象在家工作能很好地发展事业，另一方面是因为很多人难以想象自己能应付单亲爸爸或单亲妈妈的挑战。不过，坎迪斯·卡彭特·奥尔森（Candice Carpenter Olson）肯定不会这样觉得，她是另一个有过类似经历的人。事实上，我认为坎迪斯是最具备坚韧气质的企业家。

20世纪90年代初，作为曼哈顿的一位成功女性，坎迪斯已经有了一段非常成功的职业履历。她40岁的时候，就已经成为美国运通（American Express）的副总裁、时代生活视频（Time-Life Video）的总裁以及第二季度公司（Q2）的总裁了——Q2是她与巴里·迪勒（Barry Diller）共同打造的QVC[1]的高端版本。尽管她声称自己大部分时间都想躲在办公桌下，但她还是以坚强勇敢而出名。

当走在去大公司面试的路上时，坎迪斯经常情不自禁地想呕吐，这让她意识到自己其实非常渴望做老板，她说：“没有比这更清楚的信号了，我必须把自己解放出来。”5

当时，互联网才刚刚开始进入大众视线。坎迪斯曾经为美国在线（AOL）的一位高管提供过咨询，这让她看到了一个巨大的机会：创建一个针对女性的网站。作为一名单身女性，坎迪斯知道要找到一位合适的伴侣是多么困难。她经常约会，但找不到值得她承诺的人。

“我们对这个想法充满了宗教般的热情，”她说。但投资者们起初并不认同。“他们对我说，‘女人永远不会使用互联网’。”现在这听起来很可笑，但在当时却是非常普遍的看法。

她无视了那些唱反调的人，并坚持走自己的路。1995年，坎迪斯创建了女性网站iVallage.com。到1999年，该公司市值20亿美元。

在做这一切的同时，坎迪斯也是一个单身母亲。她觉得与其冒险去找一个错误的伴侣，不如单独抚养还在蹒跚学步的孩子。人们很难相信一位单身母亲能够开创这么大的一家公司。

坎迪斯知道，如果一个创业者选择错了伴侣，将对个人和职业造成何等毁灭性的打击。“创业者就像艺术家，他们也需要艺术家所需要的那种情感上的支持。”她说，“CEO是孤独的，创业公司的CEO更孤独，更别提带着孩子的创业公司女CEO了，想想看那种感觉。”

她承认这很艰难。但她找到了克服的办法。她雇用了一个厨师每天为她和女儿准备晚餐。“我会在六点钟赶回家，准时出现在餐桌旁。接着与我的女儿度过几个小时的甜蜜时光，直到把她放在床上哄她睡着。然后我立刻拿出笔记本电脑工作到午夜。这一切很紧凑，但我成功做到了。现在我的女儿22岁了，也开始了她自己的创业生涯。”

坎迪斯故事的尾声让人惊喜：2000年，她辞去了iVillage CEO的职位，两年后遇到了她现在的丈夫彼得（Peter），兰登书屋（Random House）的负责人。他们和七个孩子住在一起，其中三个是从东欧领养的。现在，坎迪斯和彼得又共同创办了一家新公司。

我相信坎迪斯会同意里克作为一个单亲家长的观点：“如果一件事太容易，人人都会做，那就没什么了不起了。”这就是创业者展示出来的——坚韧不拔的毅力。

注释

[1] 美国最大的电视购物公司。