全方位沟通

向上不卑，向下不亢，保持一颗平等心。

我喜欢在一线和员工交流，这是我工作以来始终保持的习惯。这和我之前在快消行业的工作经验有关。与一线员工深入沟通可以使我获得很多一手信息。比如，他们告诉我，并不是每个顾客都有明确的品牌倾向，或者说这些顾客对自己的需求并不明确，在这种情况下，销售顾问对顾客的引导非常重要；再比如，顾客对手表的选择会集中在哪些细节上，他们需要品牌提供哪些服务和支持，哪些品牌做出了值得参考和借鉴的工作。这些信息对我来说是极为宝贵的，让我可以及时改进工作方法、提升效率。

过去的工作经历所带来的优势逐渐显现出来，我很快便和店里的工作人员打成一片。我经常在培训结束或营业结束后请店内员工们聚餐，除了感谢他们的支持，这么做也是为了与他们拉近关系，让他们在面对顾客时更愿意主动推荐我的品牌——对于一线销售人员来说，位于同一个价格区间的品牌的销售提成收益并无太大差别，而向消费者推荐哪个品牌往往取决于他们的主观意愿。

一个成熟的销售人员，应该善于和各个层面的人打交道。与基层员工的沟通让我对市场有了更深入的了解，然而关于店铺更多的信息和资源则来自中层管理者。经销商团队的店铺经理和区域销售经理是非常重要的关键人物，他们手中往往掌握着可分配的资源，比如奖金或业绩指标，可以命令员工针对哪些品牌进行重点销售布局。所以和中层管理人员沟通是极为重要的一环，也是我绝对不会忽视的一环。

经销商层面的终极一环当然是老板，有些销售人员只善于和基层及中层人员沟通，面对上层时则明显底气不足。碍于双方身份和地位悬殊，要想与之进行平等对话确实有一定的难度，但大部分老板还是很容易沟通的，只是需要找到一种建立沟通的方式。把品牌信息与信心积极地传递给高层，对于争取资源和支持来说是非常重要的。

我前面提到的几位东北大哥，他们大多发迹于民营企业野蛮生长的年代，拥有同款“人狠话不多”的江湖气质，行业地位很高。幸运的是，此前的工作经历极大地帮助了我，相对于鱼龙混杂的快消行业，奢侈品行业更注重规则，崇尚公平和诚信，高级腕表行业经销商的整体素质比我预期中的高出一大截，我可以仰仗过去积累的经验体面应对。这不是我个人的感受，与我有类似的烟酒行业从业经验的杨骅对此也深有同感。

除了经销商，那些开在商场、百货商城和大型购物中心里的店铺的员工还需要和他们所在商场的业主建立良好的长期合作关系。与业主沟通，争取必要的商城广告以及消费资源是沟通的重点，这不仅关乎店铺的位置与租金，还与品牌长期经营的影响力和口碑等无形资产密切相关。有些东西是无法量化的，每一家新店在入驻时，都必将在品牌形象、经营理念、服务水准等多个维度迎来大众的检视，人们会对你品头论足，会讨论哪个品牌的员工敬业，哪个人有办法、有能力、会做事、懂做人，哪个品牌的销量增长快，哪个品牌的服务质量高，等等。

这个圈子不大，消息的传播往往在一夜之间。一个品牌的口碑经营需要天长日久的坚持，而坍塌只需要一秒钟。一些钟表经销商也会通过小圈子内的口口相传，了解到各个品牌的市场表现情况，将口碑好的品牌储备为自己未来引进的目标对象。