第四节 商业计划书的制作过程

商业计划书制作是一个复杂的过程，如何安排撰写计划往往会让制作者十分困惑。已有的商业计划书制作过程多种多样，但是一般都会遵循一定的制作思路来进行。下面介绍一种被普遍接受的商业计划书制作过程。

1.商业计划构思细化和成形阶段

在获取到一个新的创意后，创业者需要与团队成员和相关领域专家对创意进行初步研判和构思。首先，需要通过七大领域经典问题研讨，初步判断该创意是不是一个好的创业机会。创业机会识别所需要关注的七大领域经典问题可以参考第一章第三节中的“创业机会识别”内容。其核心问题包括：发现了哪些有价值的用户“痛点”问题、提供什么样的解决方案（产品与服务）、目标人群是谁、市场容量多大、竞争对手是谁、竞争优势有哪些等。如果对这些问题的分析都能够获得一个激动人心的答案，那么这个创意和项目就可以进入到创意构思与成形阶段。第二，使用精益画布将创意成形。要想将创意细化并成形，需要使用精益画布这个分析工具，用一页纸去探讨企业发展规划和商业模式。精益画布的制作内容和案例可以参考第一章第三节中的“用于研讨的一页纸‘商业计划书’”。精益画布需要研讨的核心内容包括客户群体、问题、独特价值主张、解决方案、渠道、收入来源、成本结构、关键指标和门槛优势，它们共同构成了创业项目的商业模式，这也是制作商业计划书需要解决的关键问题和商业逻辑。第三，进一步研讨商业模式中存在的难点问题，提出商业计划书制作需要搜集的资料和市场调研需要验证的内容。

2.资料获取和市场调研阶段

对产品与服务需要进入的行业和市场进行调研，查询相关年鉴、报告和文献，了解所要进入行业的市场结构、政策支持、技术水平等相关问题，这些资料和数据可以帮助创业者由表及里地了解行业和市场的特征，有利于创业者更好地理解该产品的发展思路。

同多个现有和潜在客户建立联系。其中，至少有3～5个客户是未来选定的目标客户。准备一份客户调查和访谈提纲，获取足够多的信息，这些信息包括：现有和潜在客户的数量、客户的“痛点”问题、现有解决方案和不足之处、愿意支付的价格、购买周期等。通过调研能让创业团队充分了解客户的需求，进一步完善和迭代商业模式内容。

竞争对手是另外一个需要重点调研的对象，依据商业模式中初步选定的现有解决方案以及相关厂商为研究对象，研究竞争对手的产品和竞争策略，明确行业的竞争态势。例如，竞争对手的产品特点和性能怎样？有哪些竞争优势？他们都采取什么方式参与竞争？可以采用相关报告文献研究和相关厂商专家访谈相结合的方式，为商业模式确立和商业计划书制作准备大量的信息和素材。

在资料获取和市场调研阶段即将结束时，创业者需要结合所获取的大量资料和信息，再次对第一阶段制作的精益画布和确立的商业模式进行反思、研讨和迭代。如果发现在第一阶段存在重大认知错误和研判错误，例如创业机会识别失误、“痛点”问题误判、目标客户选择不恰当等，此时也可以推翻前期的创意和商业模式假设，选取新的创意或者迭代后的创意继续第一阶段过程。以上内容形成了一个创意成形的认知和判断循环，也就是“创意获取→创意识别→创意成形→调查研究→迭代创新→创意获取”循环过程，当大家认为已经获得了比较满意的结果时，就可以进入下一阶段。

3.商业计划书制作阶段

第一，汇总已有成果和资料，确定商业计划书的系统结构和基本内容。对前期研讨所获取的商业模式和收集的行业、市场、目标客户、竞争对手资料进行汇总，查漏补缺。商业计划书没有固定格式，但是需要按照一定的商业逻辑传递信息。在设计商业计划书的章节结构时，可以依据创业项目的类型和特点，参考和借鉴相关创业公司的商业计划书案例。如果没有相关参考对象，也可以借鉴本书第一章第二节“商业计划书的系统结构和基本内容”中的“四层次结构与十模块内容”来设计商业计划书的框架结构和章节内容。

第二，组建商业计划书制作团队，明确分工和职责。由于商业计划书内容繁多，涉及创业公司未来发展的方方面面，最好是由创始人和相关人员组建商业计划书制作团队共同完成，也可以由经验丰富的商业计划书制作者与创业公司相关人员共同合作完成。需要注意的是，在发展规划、目标客户选择、竞争优势、财务预测、营销方案设计、股权设计等核心内容制作时，一定要与相关专业人员沟通，防止出现纰漏。

第三，撰写完毕不代表完成，还需要统一内容和持续完善。商业计划书撰写完毕并不意味着马上可以提交给阅读者，这仅完成了50%的工作量，一份优秀的商业计划书应该是不断修改出来的。首先，需要有专人对内容和格式进行统一修改和调整，检查是否有内容前后不一致、文法不统一等问题。其次，商业计划书仅是在某一时间节点对创业公司未来发展的思考和规划，在内外部环境和创业者的认知发生改变时，它也应该随之不断动态调整和完善。最后，在商业计划书提交前，最好再邀请多位不同领域的专家进行审阅，避免出现重大纰漏。例如，邀请相关领域的风险投资者、行业专家和会计师审阅。